Dobre praktyki

Do Analytical.cloud wnosimy naszą najlepszą wiedzę i doświadczenie z realizacji wcześniejszych projektów.

Rozwój analityki w firmie to ewolucja, podstawą są uporządkowane dane i jednoznaczne źródła, później na tej podstawie można budować raporty, zestawienia itp. Docelowym rozwiązaniem jest zamiana wyników analiz na działania, co w dużej mierze może być zautomatyzowane.

Analiza rentowności klientów
i produktów

W portfelu naszych doświadczeń, przed powołaniem Analytical.Cloud, jednym z najciekawszych i najbardziej złożonych projektów był projekt analizy rentowności w oparciu o metodą ABC.

Rozbudowany system analityczny pozwala precyzyjnie określić rentowność każdego klienta, produktu, transakcji, oddziału, a także kanału sprzedaży czy sposobu dostawy produktu. Przeliczenie dokonują się co noc w hurtowni danych, tak aby codziennie rano menedżerowie dysponowali kompletem aktualnych raportów i zestawień.

Tak potężne narzędzie daje menedżerom firmy możliwość wyboru różnych scenariuszy sprzedaży i obsługi poszczególnych grup klientów. Dodatkowo otwiera wiele możliwości innych zastosowań, w szczególności kreowania cen, rekomendacji itp.

Zarządzanie cenami

Bolączką wielu firm jest brak spójnej i efektywnej polityki cenowej. Główną rolę odgrywa bowiem nadal handlowiec, który w zależności od swojej wiedzy, umiejętności, aktualnego zaangażowania kreuje ostateczne ceny dla klienta, niejednokrotnie operując narzutem na ceny zakupy.

W skrajnym przypadku, w firmie może być tyle polityk cenowych ilu handlowców. Mamy za sobą projekt wdrożenia mechanizmów tworzenia cenników indywidualnych (kilkudziesięciu tysięcy), budowy serwera cen obsługującego różne metody wyliczania cen czy zaawansowanych akcji promocyjnych automatycznie personalizujących oferty sprzedaży do konkretnych grup klientów.

Nie da się jednak „pójść na skróty” tzn. zautomatyzować zarządzanie cenami bez uporządkowania danych i wdrożenia zaawansowanej analityki, tak jak prezentujemy na powyższych schemacie.

Rekomendacje zadań dla handlowców wynikające z analityki klientów

Żyjemy w czasach, w których wszyscy „są zarobieni”, w szczególności dotyczy to pracowników tzw. sił sprzedaży. W codziennej bieganinie, telefonach, mailach, zginąć może to co najważniejsze.

Informacja, sygnał o tym, że klient od pewnego czasu kupuje mniej lub sporadycznie, o stopniowo pogarszającej się moralności płatniczej, o otwartych dłużej koszykach lub niezaakceptowanych ofertach, o braku reakcji na impulsy promocyjne i wiele innych.

Rozwiązaniem jest pełna lub częściowa automatyzacja tworzenia i monitorowania zadań dla pracowników sprzedaży. W projekcie jaki zrealizowaliśmy dzieje się to automatycznie, system na bazie analiz określonych parametrów zachowań klienta, definiuje zadania widoczne dla handlowca w CRM. Dalej praca z nimi wygląda jak w klasycznym CRM.